צרו קשר:
פוסטים אחרונים
Please reload

משהו שלא ידעתם על פוקר

שיעור בפוקר ועסקים: איך לשחק פוקר במשא ומתן

משא ומתן ופוקר חולקים בעיקרון משותף: הצגת יריב חלש כחזק ויריב חזק כחלש, עניין המעניק יתרון משמעותי בתחומי המשא ומתן בפרט ובעולם העסקים בכלל.

 

ההיסטוריה מלאה בדוגמאות בהן משחקי חשיבה הכינו אנשי מקצוע למצבים שונים בחיי היום יום. לדוגמא, מחקרים מסוימים מראים כי משחק ה"קסיאנגקאווי", סגנון מסוים של שחמט סיני ששוחק במאה ה-2 לפנה"ס, עזר למנהיגים ללמוד את אומנות המלחמה. כיום, מחקרים חדשים מראים כי משחקים מקוונים בעלי משתתפים רבים מכינים עובדים לעבודת צוות טובה יותר ולחשיבה אנליטית.

 

משחק הפוקר מציע התנסות רבת ערך בכישוריי משא ומתן. שחקני פוקר מעולים "קוראים" את יריביהם באופן זהיר. הם מבחינים בשפת גוף עדינה וברמזים אחרים על מנת לדלות מידע אשר ישמש אותם במסע לעבר מטרתם האולטימטיבית: ניצחון.

מומחים במשא ומתן פועלים בדיוק כך.

 

מדוע יכולת "קריאת" היריב על ידי צוותי המכירה שלכם היא קריטית על מנת להשיג את העסקה הטובה ביותר?

 

כאשר אדם עושה משהו שאינו טבעי לו, הוא נלחץ באופן אוטומטי. כבני אדם אנחנו עשויים להראות אותות שונים כאשר אנחנו נמצאים תחת לחץ. בפוקר, אותות אלו נקראים "tells" או "דליפות". קבלת יד מנצחת ועמה האפשרות לזכות בקופה גדולה מאוד של כסף מהווה מצב שאינו טבעי לרוב עבור הפרט, מה שגורם באופן אוטומטי ללחץ. ידיים חלשות גורמות לסוג אחר של לחץ ומחייבות כישורים רבים אף יותר על מנת ל"בלף" ולנצח.

 

במשחק הפוקר יש כלל זהב אשר חל לרוב גם בתהליכי משא ומתן. יריב חזק ינסה להיראות חלש ולעומתו יריב חלש ינסה להיראות חזק. היכרות עם עקרון בסיסי זה יתן לכם ולאנשיכם יתרון משמעותי על אלו שאינם מודעים לו. להלן מספר דפוסי התנהגות המייצגים את כלל הזהב במשא ומתן:

 

 

  • הצגת חוסר התעניינות בעסקה במהלך המשא ומתן, מצביעה בדרך כלל על כך שאותו אדם מנהל משא ומתן מעמדה עליונה, עמדת כוח.

  • ידיים רועדות יכולות להצביע על כך שאותו אדם מתרגש מהעסקה, ולעיתים רבות להעיד על כך שהוא מנהל משא ומתן גם כן מעמדת כוח.

  • נשימה מהירה כמעט תמיד מסגירה את התרגשותו של אותו אדם מהעסקה.

  • משיכות בכתפיים ואנחות לרוב מצביעות על כך שאותו אדם מנסה להסתיר את עמדת הכוח בה הוא נמצא.

  • הסתכלות מלמעלה על שחקנים אחרים בדרך כלל נעשית על ידי מי שרוצה להיראות חזק. לרוב המשמעות היא שאותו אדם מנהל משא ומתן מעמדת חולשה.

  • החזקת נשימה נעשית בדרך כלל על ידי שחקנים לא מנוסים כאשר הם מנסים "לבלף". הם מחכים (מחזיקים את הנשימה בציפייה) כדי לראות האם היריב שלהם יבלע את הפיתיון.

  • פטפטנות יתר. שחקני פוקר מסויימים יתחילו לפטפט ולדבר יותר מדי כאשר הם לחוצים. הם יעשו את אותו הדבר על שולחן המשא ומתן. רוב המומחים בניהול משא ומתן, לא מקיימים יותר מדי שיחות צדדיות בשולחן המשא ומתן. הם מודעים לכך שפליטת פה קטנה יכולה לחשוף את עמדתם. עם זאת, במידה שהיריב שלהם חלש, הם ינסו לדובב אותו בתקווה שיסגיר את עמדתו שלו. ואכן, הצד החלש לרוב עושה זאת. אם כן, כאשר הבחור השקט והביישן לפתע מתחיל לדבר, זה הזמן להידרך ולשים לב. הוא או היא לא יהיו רגועים אלא אם כן הם בטוחים בעמדתם.

 

שחקו פוקר והעצימו את יכולות המשא ומתן שלכם היום על מנת להפיק מכירות טובות יותר בעתיד.

 

במידה שאנשי המכירות שלכם לא מתנסים מספיק בניהול משא ומתן על מנת לקרוא בצורה נכונה יותר את ה"דליפות" של הצד השני, או שהם אינם מודעים לאותות שהם עצמם משדרים, אולי זה הזמן לקחת את חפיסת הקלפים לידיים.

 

ונקודה נוספת: אם אתם משחקים פוקר אך ורק בשביל הכיף, לרוב ההשקעה שלכם בניצחון או בהפסד נובעת מאגו בלבד. אם אתם משחקים על כסף, יהיה לכם תמריץ רב יותר להבין את היריב שלכם או את הדרך שבה אתם מציגים את מרכולתכם.

 

אם כן, מומלץ מאוד שלאנשי המכירות שלכם יהיה תגמול או תמריץ מסוים במשחק המכירות וידיעה שיש לו משהו להפסיד על מנת שיתן את מלוא תשומת הלב לעמדת הצד השני. במקרה כזה, הוא יוכל להפגין באמת את ההתנהגויות הדרושות לו במשא ומתן.

 

הכותב הינו מנכ"ל חברת היד המנצחת אשר פיתחה את סדנת "פוקר ועסקים".

היד המנצחת מעבירה סדנאות גיבוש והעשרה, ערבי גיבוש לעובדים ואירועי חברה מקוריים בסגנון פוקר ומשחקי קזינו נוספים.

 

 

 

Tags:פוקר ומכירות היד המנצחת סדנה לגיבוש עובדים

Please reload

# 1

כשמשחק הפוקר היה עדיין בחיתוליו, נהגו לשחק פוקר על מטילי ומטבעות זהב! מהר מאוד מבינו חלוצי המשחק כי יש צורך בכלי משחק ייעודיים לפוקר וכך הומצאו הז'יטונים המפורסמים.
בגרסאות הראשונות הם היו עשויים שנהב, עצם, חימר ועץ. הז'יטונים עוצבו לפי ערכים מתאימים למשחק ובסיומו הומרו לכסף אמתי – שיטה בה משתמשים עד היום. 

היד המנצחת

בית פנורמה, תל אביב

info@winning-hand.com

www.winning-hand.co.il