צרו קשר:
פוסטים אחרונים
Please reload

משהו שלא ידעתם על פוקר

שיעור בפוקר ועסקים: פוקר ומכירות

פוקר ומכירות: קבלו כמה טיפים מעולם הפוקר שיהפכו אתכם לאנשי מכירות מעולים. וגם נקודה קטנה למחשבה למנהלי הגיוס שבינינו... 

 

אחת היכולות הקריטיות והמשמעותיות בקרב שחקני פוקר מקצועיים היא היכולת לזהות ולקרוא את היריב. הפנמת מונחים כמו "בלוף" (כאשר שחקן מציג את ה"יד" שלו, כלומר את הקלפים אותם הוא מחזיק, כיד חזקה ומהמר עליה ככזאת כאשר בעצם הוא מחזיק "יד" חלשה) ו"דליפות" (קריאת הניואנסים, הפרטים הקטנים בקרב המתחרים שלך למשחק) הינה קריטית ביותר ועשויה להכריע בין ניצחון להפסד במשחק. שפת גוף, דפוס המשחק וסגנונו עשויים לרמוז על חוזק ה"יד" של השחקנים היריבים.

 

בתהליך מכירה מורכב, עליכם לאסוף כמה שיותר פיסות מידע חשובות  על מנת להצליח, בסופו של דבר, למכור. בשפת עולם השיווק והמכירות, ה"דליפות" אלו נקראות "התנהגות הצריכה". במאמר זה נדון בדמיון המדהים בין שני עולמות אשר לכאורה שונים מאוד אחד מן השני, אך עם זאת דומים ביותר – עולם הפוקר ועולם המכירות.

לשחקני פוקר מקצועיים יש היכולת "לקרוא" את מתחריהם למשחק ולזהות את ה"דליפות" שלהם בעוד לאנשי מכירות ממולחים ומנוסים היכולת לזהות את "התנהגות הצריכה" של הלקוח העומד מולם. "התנהגות צריכה" זו רומזת על רמת התעניינותו בכם ובמוצר אותו אתם מבקשים למכור, ומתי, או האם בכלל, הוא עשוי להשתכנע ולקנות.

 

הטיפים הבאים, הלקוחים מעולם הפוקר ומושלכים על עולם המכירות, עשויים לסייע לכם מאוד באינטראקציית המכירה הבאה שלכם.

 

  • ידע זה כוח!

שחקני פוקר טובים משכילים לנהל את ההימורים שלהם ואת הסיכונים אותם הם לוקחים לאורך המשחק בקפדנות ובזהירות על מנת להגיע למטרה הסופית, לנצח במשחק. באופן דומה, מנהלי מכירות מצוינים יודעים לחשוב תמיד צעד אחד קדימה מהלקוחות הפוטנציאליים שלהם ודואגים להובילם שלב אחר שלב בתהליך הקניה .

 לעיתים קרובות, ההימור משמש רק ככלי להשגת מידע מהיריב. בעולם המכירות, שאילת שאלות רלוונטיות עשויה לספק מידע חיוני ויעיל יותר מאשר הצגת  המוצר עצמו, תכונותיו ומחירו.

כחלק מ"התנהגות הצריכה", לקוחות פוטנציאליים יחשבו תמיד את הסיכונים אותם הם לקוחים. לכן, הצבת יעדים, יצירת אמינות ובעיקר מוכנות והיכרות עם התנהגות זו, עשויים לעזור לכם מאוד בתהליך המכירה.

 

  • "מכירה מוגזמת"

כאשר אתם בטוחים כי הנכם נמצאים במצב מצוין בתהליך המכירה ושהעסקה אוטוטו בידיים שלכם, הורידו הילוך ואל תשאבו לתוך "מכירה מוגזמת". שחקני פוקר טובים יודעים למקסם את רווחיהם כאשר הם בטוחים בניצחונם. הם יודעים להמר באופן כזה שימשוך את מתחריהם לשחק מולם ונמנעים מלבצע "מכירה מוגזמת", אשר תגרום לשאר המתחרים "להתקפל", כלומר לפרוש מן המשחק מבלי לסכן את כספם. בתהליך מכירה, המצב זהה, כשאר זיהיתם כי הלקוחות הפוטנציאליים שלכם מעוניינים במוצר, הורידו הילוך והימנעו מ"מכירה מוגזמת", כזו שתגרום להם לאבד עניין ו"להתקפל".

 

דוגמה מצוינת ל"מכירה מוגזמת", מתוך התוכנית "הכרישים" (Shark Tank" , abc")

 

  • "טילט"

בעולם הפוקר, המונח "טילט" מציין תחושות שליליות אותן שחקן חש לאחר הימור גרוע או חוסר מזל משווע (לדוגמה: שחקן שהפסיד למרות שהיה עם זוג אסים ביד). קחו אחריות אישית למעשיכם ולא פחות חשוב, כבדו ותנו קרדיט לשחקן לו הפסדתם. (בפוקר נוהגים להגיד בנימוס - "יד יפה"). שחקנים הנמצאים אורח קבע במצב של "טילט" נוטים להטיל את האשמה על חוסר במזל, על אמונות תפלות ועל גורמים חיצוניים קלושים ולא רלוונטיים.

אנשי מכירות, כמו שחקני הפוקר, חייבים לנתח את ההפסדים והכישלונות שחוו במונחים של איך שיחקו, מה יכלו לעשות אחרת והיכן טעו או לחלופין, מהו הגורם האמתי לניסיון מכירה כושל.

פוקר הוא משחק של מיומנות, אינסטינקט, ניהול סיכונים וסיכויים לניצחון. ישנם סוגים רבים של שחקנים: טובים יותר או פחות, דומיננטיים יותר או פחות, שקטים או רועמים, אך הדבר החשוב הוא להמשיך וללמוד כל הזמן. מה למדתם מהכישלונות שלכם? מה למדתם כשהלקוח הפוטנציאלי שלכם אמר לכם לא?

 

  • עבודה קשה!

דמיינו את עצמכם בסיטואציה הבאה: הנכם מנהלי מכירות בחברת "סטארט-אפ" וברצונכם לגייס סוכן מכירות לחברה. על השולחן העמוס והמבולגן ניצבת ערימה בלתי נגמרת של דפים המכילים קורות חיים של מועמדים רבים. מבין כל המועמדים הרציניים, שניים עניינו אתכם במיוחד ואתם מחליטים לזמנם לראיונות. שניהם ניחנים במוסר עבודה גבוה, במוטיבציית שיא ובהיסטוריה תעסוקתית מרשימה מאוד. אתם בוחנים את כישוריהם תוך מחשבה כי המוצר הוא מוצר ייחודי ומורכב ועל הסוכן להיות בעל יכולת למידה מהירה וכזה שילווה אתכם לטווח הארוך.

 

המועמד הראשון: אינטליגנטי מאוד, בעל ביטחון עצמי רב, הצטיין בראיונות, יש לו רקורד מרשים ויודע להגיד תמיד את "הדברים הנכונים".

 

המועמד השני: מעין "סינדרלה", סיפר על מאבקו הקשה והסיזיפי שעבר בדרך למקום בו הוא נמצא היום, מאוד צנוע ולא ממש מנסה "למכור" את עצמו. למרות זאת, סיפורו נגע בכם ואתם מצליחים להזדהות איתו ועם סיפור חייו.

 

את מי הייתם בוחרים לתפקיד?

רוב האנשים היו בוחרים את המועמד הראשון – ראיונות עבודה מוצלחים מתורגמים בסופו של דבר להצעות עבודה. מנהלי מכירות מחפשים מועמד שיצליח "למכור" את עצמו בפניהם וישבה אותם בקסמו וביכולות המכירה המדהימות שלו.

אבל ישנם מנהלי מכירות ותיקים (ושחקני פוקר מנוסים) שיחשבו כי המועמד הראשון, למרות ניסיונו והישגיו המרשימים לא יהיה גמיש מספיק, יתקשה לאמץ מוצרים חדשים, ללמוד ולקבל שיטות עבודה חדשות. בהמשך הם עשויים לחשוב כי כל הראיונות המושלמים שערכו עמו היו בעצם שחצניים ואפילו מתעתעים.

ומה בנוגע למועמד השני? זוכרים אותו? – זה שמדבר פחות, אבל מאוד ישיר ורלוונטי. זה שהרקע שלו מרשים פחות, אבל הוא מוכן "להפשיל שרוולים" ולעבוד קשה גם כשהתפקיד המוצע לא זוהר במיוחד.

אז מי המועמד המועדף עליכם כעת? מי מהם יהיה נכון יותר לעבוד קשה וירוץ אתכם למרחקים ארוכים? מי יהיה רעב יותר ללמוד ולהוט יותר להצליח?

 

עולמו המרתק של משחק הפוקר יכול ללמד אותנו המון על עולם העסקים בכלל ועל עולם המכירות בפרט. ניתוח האנשים העומדים מולכם ובחירת אסטרטגיית הפעולה זהה לשני העולמות. עולם המכירות מלא ב"אסים" וב"מלכים", אך מלא אף יותר ב"ידיים" חלשות, כולנו מחפשים את זוג ה"אסים" שלנו בכל הזדמנות מכירה. מהו האופי, הידע והמיומנויות שאנו צריכים לפתח על מנת למקסם את הציפיות שלנו בכל "יד" שנקבל ולא יהיו בה זוג "אסים"?

 

 

הכותב הינו מנכ"ל חברת היד המנצחת אשר פיתחה את סדנת "פוקר ועסקים".

היד המנצחת מעבירה סדנאות גיבוש והעשרה, ערבי גיבוש לעובדים ואירועי חברה מקוריים בסגנון פוקר ומשחקי קזינו נוספים.

 

Tags:פוקר ומכירות היד המנצחת סדנה לגיבוש עובדים

Please reload

# 1

כשמשחק הפוקר היה עדיין בחיתוליו, נהגו לשחק פוקר על מטילי ומטבעות זהב! מהר מאוד מבינו חלוצי המשחק כי יש צורך בכלי משחק ייעודיים לפוקר וכך הומצאו הז'יטונים המפורסמים.
בגרסאות הראשונות הם היו עשויים שנהב, עצם, חימר ועץ. הז'יטונים עוצבו לפי ערכים מתאימים למשחק ובסיומו הומרו לכסף אמתי – שיטה בה משתמשים עד היום. 

היד המנצחת

בית פנורמה, תל אביב

info@winning-hand.com

www.winning-hand.co.il