השאר תמיד ממוקד מטרה

 

מתוך "הכרישים" (Shark Tank)

 

דייב גרקו (דקות 00:20:00 – 00:10:00)

מתוך "הכרישים" (Shark Tank)

 

דייב גרקו (דקות 00:20:00 – 00:10:00)

מטרתו של דייב בתוכנית "הכרישים" היתה לגייס כסף כדי להרחיב את העסק שלו (אימון והכשרת אנשי מכירות). בתחילה דייב היה רהוט מאוד, חלקלק, חדור מטרה וברור כי השקיע המון בהכנות לתוכנית. המסר שלו עבר היטב, אך בכל זאת בשלב מסוים, שלושה מתוך חמשת ה"כרישים" לא השתכנעו מספיק ופרשו.

מארק קובן, איש מכירות אגרסיבי ומוכשר בפני עצמו, הציע לדייב הצעה מפתה ואפילו קרובה מאוד לסכום הראשוני אותו ביקש דייב לגייס. בשלב הזה התחילה הרכבת לרדת מהפסים...

 

במקום לקבל בשתי ידיים את הצעתו של קובן, דייב פנה לברברה קורקורן, ה"כרישה" החמישית בפאנל, היחידה שנותרה ועדיין התלבטה, וביקש ממנה הצעה טובה יותר מזו של קובן. ככל שהתקדמה השיחה, ניתן היה להבחין בדעיכה מתמדת ברמת התעניינותו של קובן. קובן קטע את השיחה, הוציא עט, וביקש מדייב למכור לו אותו (אחת הטקטיקות הישנות והמוכרות בראיונות עבודה לאנשי מכירות). דייב, אמן המכירות, נדרך מיד והחל במהלך מכירתי אגרסיבי ושגוי, מבלי אפילו לשאול את קובן שאלות מכוונות על מנת לדלות פרטים.

 

מיותר לציין כי דייב לא הצליח למכור את העט וגם לא לגייס מימון לעסק שלו. דייב פוצץ את העסקה במו ידיו. ניתנה לו הבמה והאפשרות להציג את מיומנויות המכירה שלו, אך הוא נכנס ללחץ וניסה באופן נואש ומיושן למכור בעזרת טקטיקות לא נכונות. המכירה כבר היתה בידיים שלו, אך הוא היה "גרידי", ניסה לבצע "מכירה מוגזמת" ולהרוויח יותר, איבד את ההזדמנות וכשל.

מעבר לכך והדבר החשוב יותר, דייב הלך לאיבוד ולא היה ממוקד במטרה לשמה הגיע לתוכנית – לגייס מימון לעסק שלו. הוא נתן לאגו להוביל אותו והפסיד את המכירה שעמדה בדרישותיו והיתה כבר בידיו.

 

לפני כל אינטראקציית מכירה או פגישה, עלינו לקבוע יעדים ומטרות אותם נשאף להשיג. שימו עין על המטרה, הישארו ממוקדים ואל תשכחו אותה לרגע. מהות המכירה היא לא להרשים את הצד השני, היא לדעת מה אתה שואף להשיג וברגע שהשגת את המטרה, להרפות ולהמשיך הלאה.

כך גם במשחק הפוקר, קיבלת "יד" טובה ואתה בטוח בניצחונך?  הגדר את המטרה (להרוויח כמה שיותר, מבלי לגרום למתחרים "להתקפל") תשאף אליה, השאר ממוקד ותוביל את המתחרים עד הניצחון המוחץ.

היד המנצחת

בית פנורמה, תל אביב

info@winning-hand.com

www.winning-hand.co.il